“公司坚持要收样品费，客户没影了......”
具体案例（中文版）
我昨天在阿里巴巴遇到一个法国客户，想订购一个大柜的夜灯。谈到样品的时候客人不愿意付样品费，说是已经付了运费。
但是根据公司的规定及角度，样品一定要收费，这样客户才会重视交易及珍惜样品。因为我们之前免费寄出的样品效果都不大……
但是在收到客户的正式订单后，样品费会返回给客户。以下是客户的邮件内容和我的答复，之后客户就不回信了，该怎么办呢？
◆具体案例（英文版） 客户的邮件：
Dear Katrina
Thank you for your email & Nice to meet you!
1. Please arrange samples for free please because if I permits to ask you samples is to give you orders soon. I paid the international freight already.
You know my company is importer in France we buy large qty around 4000 x 40HQ = 1 year when we ask samples to supplier is to give you orders.
2. Can you send me your showroom's pictures + your catalogue
Thank you
◆具体案例（英文版） 业务员的回复邮件：
Dear Miss L
1. The sample charge will be returned back to you as soon as the official order confirmed & deposits finished.
Why we ask for sample charge?
Only hope our customer could pay more attention to us and samples.As a big & professional internation buyer, I think you will not care about the small amount of samples. ^_^
On the other hand, we couldn't make a profit from USD 9.85 sample charge.
Please understand our position.(handshake)
2. Sample room picture & Catalogue will be sent to you tomorrow，as it's too late here in China, and I am now back home.
Please feel free to let me know in case you have more query.
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Thanks & Best Regards
Katrina
舍不得孩子
套不住狼
其实样品费的问题，真的是老生常谈的话题了。很多时候，客人不是愿不愿意付款的问题，而是各种手续和申请太麻烦。如果是专门根据客人要求定制样品，打logo，按照对方要求做，可能几百美元几千美元，反而付费很正常。★但是越是小额的样品费，对方就越觉得麻烦★
我举个不恰当的例子，你去水果店买葡萄，你想尝一颗，好吃再买。但是老板说，不行，你必须先付5毛钱，才能尝，如果你最后买了，我可以在算总价的时候给你扣掉5毛。你是什么心态？你会高兴么？
那假设你要买猕猴桃，金果，新西兰进口的Zespri，你想尝一下，因为大号的金果，本身就要可能15块一个，老板说，那你先付15块买一个吧，好吃的话，你再多买一些咯。你就觉得，很合理，很公道。
这不就是样品的问题么？为什么你会有两种截然不同的感受？因为第一种，你会觉得这个人好斤斤计较，5毛钱都要跟我算，这种人做生意做不好的。第二种，你会觉得，金果本来不便宜，花钱买一个很公道，老板也挺客气的。
▲这就是心态的问题▲。再看这个的案例，你要对方付款9.85美元样品费，他怎么付？如果他跟他老板申请，要付款给供应商9.85美元，然后走流程，填表格，让财务安排，甚至还要花两个小时跑银行，还要排一小时队，还要付二三十欧的停车费，还有油钱，你觉得客人会做么？
他就不怕他被老板骂他脑子进水了？另外，转账9.85美元，可能手续费还要20美元，这简直就很荒唐。
当然你或许会想，客人可以不用问公司申请啊，可以自己掏钱，9.85美元只是小钱而已。话虽如此，▲但是公是公，私是私，在国外这种观念特别明显▲。
就是该公司承担的，员工是不可能也没有必要承担哪怕一块钱的，这不是钱多钱少的问题，而是规矩，做事就是一板一眼，你可以说老外死板，但是就是这样的道理。
而且，上面这个案例邮件写得也很有问题，什么叫做“你是大买家，专业买家，我相信你不会在乎这些小钱”？这个不就是道德绑架？
再说了，客人一年4000个高柜，怎么说都是个大客户，哪怕他夸张一点，我缩小一半，2000个高柜采购量，在法国也是前几名排得上号的importer，是否他真的有必要非付你钱不可？
如果在某种情况下，你当然可以提出这样的要求。比如说，他的老供应商，都绝对没有你这款产品，你封锁了所有的外观专利和技术专利，你就是独一无二的，他找不到别家供货，只能找你，也只能按照你的规矩低头。
这种情况下，别说9.85美元，你加N倍，他都只能接受，因为没有别的选择。但是问题就在于，你是否确保，他找不到别的供应商？你是否确保，别的供应商也全部都会要求样品费？
如果，我们假设，他随便问一下他老供应商，随便问你同行询一下价格，你同行爽快报价爽快准备了样品，你觉得，他是不是还有必要给你去安排样品费呢？
完全没必要，他完全可以先看看别家的样品是否有问题，★如果一切满意，那基本上他们就进展到下一步，就更加没你的事了★。
还有，这个供应商的邮件也的确问题多多，让人怎么看怎么上火。如果我作为buyer，看到这样的回复，我也一定是不去理会了。
当然，我知道样品费的问题，很多都是公司的policy，业务员是无权决定。但是我还是想说，假设你今天出门，楼上掉了个衣架砸到了你的头，你是不是以后每天出门都要带个头盔呢？当然不会，那就因噎废食了，不是么？
具体解决思路
首先要了解清楚客户的公司背景和为什么客户不愿意出样品费。
1.客户公司是什么性质：贸易商，终端客户，零售商，批发商，和我们的产品是否对口。
2. 客户公司规模，有些公司很正规，他们只支持TT付款，Paypal和西联对他们来说不现实，类似于样品费就几十美金用TT的话，样品费申请流程和手续费特别不划算。所以对于一些愿意出快递到付账号要免费样品的，只要金额不是特别高，我都会直接给。 对于那些要我出样品费和运费的，只要我觉得客户是有潜力的，产品对口的我就会出，目前出过最大的样品费是2000多RMB。
3. 当然对于打工的外贸朋友来说，这种自己出不现实。这种情况我一般就会各种分析好客户的背景后，制定好了一个信息表打印出来找经理或者老板谈，一开始老板都是不同意的，那么我也就放弃。但是久而久之，老板也开始注意到你了，看到你的努力后他们会尝试给你几个免费样品来试试，这就算成功了，如果能有返单的话，那么你以后在公司的日子会好过很多。
4. 样品费就好比投资一样，每笔投资都是有风险的，但是如果是在我们的可控范围内就可以尝试去做做。比如样品费加运费500多RMB，然后客户是很对口的，而且算是当地比较不错的公司，我就会考虑自己出。
5. 我们可照着这样的思维来计算：假如我们去年一共投资了1W多的样品费出去，大大小小18笔，中间6个返单，去年一共给我带来了10几万的利润，虽然也存在12个客户收到免费样品后没反应，但是总体对我们来说是成功了的。
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