关于客户反复要求降价这件事儿，对外贸人来说其实还挺麻烦的。毕竟价格这个东西，10个人里面有10个人都不想降。但如果你一直死咬着不降价，又会很担心就这么驳了客户的要求，他带着他的大订单改嫁给别人怎么办。
乍一看，这个问题好像会让业务员非常头痛，但如果你细想，好像也不是不能解决的对不对？
这里我提一个观点：一定要让客户有赢的感觉。
这一点对于解决客户多次要求降价这件事非常重要。
举个例子：
有个朋友，他有个合作3年的印度客户，产品本身质量很不错，但合作的价格比较低。
去年在展会上和新买手见了面，客户拿着全年订单量在原有订单上压了点价。他答应了。
而今年，客户再次拿着全年的订单量让我们给予价格和付款方式的支持。原来付款是TT20%，LC30天，结果客人这次提出LC90天。这次他没有让步。
因为在目前汇率情况下，他们能给客户保持原价就已经是底线了，而且他们公司是唯一一个做30天LC的客人，因为他们的订单量的确可以，价格和付款都是公司支持力度比较大的，但客人还觉得我们不支持他。
这位学员目前的底线是付款上降些预付款比例，但是价格不能再降，90天也不可能，不然客人一定会觉得以前买贵了，要更大降幅或者每年都用相同方法压价。
现在不知道该怎样和客户沟通。
回过头来看这个案例，其实矛盾的核心点就在于：
1、价格和付款方式产生分歧
2、担心客户后面再次提出类似要求
承诺一些虚的东西
来换取对方下台的台阶
在价格上，我觉得他的坚持是对的。毕竟价格已经降过，再加上各种成本上涨和汇率因素，如今维持原价，是很合理，也非常合适的。
当然，客户的要求，是基于一个专业买手的成本控制衡量，他一定想要更好的价格，永远都需要更好的价格，这也是人之常情。
但是谈判的基础，无非也就是让他觉得你们的价格是合理的，真的没有余地降价。哪怕还可以降，我也不建议这个时候贸然降价，反而会出现一些不可预测的后果。
如这位朋友所说，如果再降一点，客户会不会想，过去的价格买贵了，你们不靠谱？是不是下一单还会继续压价，会觉得你们水分还有很多？
这些都是无法预测的。
所以最好的办法，我觉得你可以承诺一些虚的东西，来换取对方下台的台阶。
比如说，保证其他产品，一定给他最大的价格优惠，但是这个item，真的没办法，请他谅解；
比如说，付款方式上，可以给予一定的让步，比如从30天让步到45天，这也是一个办法，甚至到60天也行，但是绝对不可以90天一步到位的。
慢慢跟进
印度客人的信誉其实都不咋地，大体上，很少有新供应商一开始就会答应印度人90天放账要求的。
所以这个条款，客户哪怕抛出去，我也不认为就会有大批竞争对手过来抢。
从这个角度看大家可以适当淡定一点。
可以跟进客户，但是不要太急，不要让他觉得你们十分急迫，他就会继续发挥他的谈判优势，来让你们让步。
谈判的切入点
私人交情可以加强。
可以跟客户好好沟通，可以探讨一些其他的问题等等。但是生意归生意，这个case上，还是要请客户多帮忙，然后其他问题上，大家好商量。
以此作为谈判的切入点，引导他抛出其他要求，价格以外的要求。
如果还是不行，最后最后最后还是谈不动的话，那就像你老板说的，降一点也行。
但是这个降一点，你一定要掌控住，这是临门一脚了，绝对绝对只能象征性降价，只是为了给对方台阶，立刻敲定订单的武器。
不到最后一步，万不可以轻易使用。
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