很多人在开始报价的时候，都会被客户的“低价说词”给套路了。
这时候就很容易怀疑自己，怀疑公司是不是价格真的比同行高？是不是一直不成单就是价格决定的？
今天我们就先来说一说这个问题，低价格是不是主导订单成败的主要原因？！
低价客户
忠诚度很低
当然不是！
在你拿到客户的询盘的那一刻起，其实谈判就已经展开。
在这个过程，一来一往的价格谈判中，很多外贸人纠结自己拿不下订单，认为最主要原因在于价格没有优势。
而很多客户给的反馈也是：价格太高，别人能做到什么价格，别的供应商便宜多少等等。
这种情况下往往会让很多外贸朋友无所适从。
觉得是价格主导了订单的成败。
觉得公司在价格上没有什么优势，产品也没有什么特点，所以才拿不下订单，才失去很多机会，使得开发越来越困难！
那要去工厂上班，价格肯定更好，再跟公司配合接单肯定特别更容易。
坦白说，完全不是这样一回事。
正是因为太多外贸人有这样的想法，被这样的思维方式所固定，才会越来越介意价格，到处去比价，到处找更便宜的供应商，到处偷工减料以求在价格上达到客户的要求。
这就形成了一个恶性循环。
说实话我是有点担心的。
反过来想想，就算降低自己的价格，到处比价后，依然不行呢？依然价格偏高，这时候你还能做什么？
所以千万不要把开发客户的眼光都做着眼于在价格的优势上，这是不现实的，也是不长久的。
最常见的问题就是这个：
老师，刚开始也是用低价格吸引大客户的。利润非常低，客户要求高。
结果下到第三个单的时候被厂家做砸了，显得生产非常不专业。
客户直接坦诚对我说可能以后不和我合作了！
无论怎么解释都没用。
后来和客户沟通自掏腰包重新寄样品过去，而客户准备下单要报价的时候，正值人民币升值，本来利润就很低的了，然后我们就涨价了，客户也开始不满意了。
被客户摆了一道，他就拿我们的价格压别的厂家。
现在想想，无论价格问题还是什么升值问题，可能客户已经不信任我了。而且这种客户，谁价格低就买谁的，忠诚度是很低的。
他告诉我中间他已经换了好几个厂家了。
现在完全没法子，没有退路了。
薄利未必多销！
像这样的情况绝对不是个例！
很多人可能会想，价格下降客户就会多下单，数量就会多，很容易就薄利多销。
这个思维方式并不是完全错误的，但是把这个经济模型想的太简单了。
因为销售的结果、利润不是完完全全跟价格有关的，还有很多其他的因素。
薄利未必多销！
因为从经济学的角度来看，又一个专业的术语叫做“价格弹性”。
那如果价格弹性很低，那价格的影响对产品是微乎其微的，那我们想知道哪些产品的价格弹性很低呢？
会不会因为电费涨了五分钱就不用电了？不开灯，也不可能，只是因为价格考虑，如果严重影响你现在的那份微薄的收入，那你可能就会稍微节约一点点。
但是对于电力公司而言，这个广大群体的需求是在的，对这个市场的影响是微乎其微的。
所以他们降价不见得会利润大增，因为人口还是那么一些，消费群体是相对固定的。
所以这个价格弹性很低，就没有比要求去降价了。
或许你说这个垄断行业不是太恰当，那我们再看另外一个案例：什么样的行业价格弹性很高？
比如说你的产品，在严重影响客户利润，影响消费者决策，那价格弹性就非常高了。
就像我们有些朋友做的产品，可能是原材料，那很多原材料，客户采购过去，很可能是为了再加工的，是为了可以用在产品上。
那可能有些产品的原材料占了整个价格的比重的60%以上。
所以对价格就非常的敏感，就好比钢铁，客户进口钢材，钢筋，可能就直接造房子用的。
钢筋的价格一旦上涨，客户就很敏感，可能就会直接影响房子的成本、造价，客户就一定会货比三家，找合适的供应商。
如果你价格贵，客户自然就会往别的供应商靠近，如果中国供应商普遍价格偏高，他可能就会往别的国家的贸易商，生产商比价。
那这是一个非常现实的事情，因为价格弹性很高。
那我举这些例子，是希望大家不要把眼光仅仅只放在价格上。
因为很多时候，价格是由很多客观因素决定的。
别人的价格比你低，未必是你可以解决的，因为你解决不了，别人定价多少钱，那是别人的问题。
但你公司的出厂价就是这个价，不可能因为别人的定价去调整你自己的销售策略。
所以我希望大家能够知道，价格需要综合考量，是要由各种各样的因素去决定的。
有利可图
才是标准
所以除了价格，你更需要关注的是除了本身的价格以外因素比如说：
A. 细节
B. 销售策略
C. 开发手法
D. 市场细分
E. 产品附加值
F. 差异化
G. 沟通问题，服务问题，跟进问题
H. 重点考量：如何让客户去跟你合作，避免恶性竞争。
让客户跟你合作换得他的利益，才是根本，才是核心中的核心。
所有的一切，所有的内容都是为了利益而无服务的，有句老话叫“无利不起早”，不是没有道理的。
所以说了这么多，价格因素只有短短的一行，决定订单的因素还有那么多，价格很重要，但只是这一系列因素当中的一个而已。
那如果客户觉得你的价格高，那你也没有其他的办法去调整，那你可以好好对照一下，其他的方面有没有可以改进的余地和空间。
是不是可以找到别的突破口，那这才是你需要努力和下功夫的地方。
我们一定要明确一点，你碰到的问题，别人同样碰到。你价格浮动，别人价格也浮动。
你汇率浮动，别人汇率也浮动。继续按部就班报价，哪怕客人下单别人，无所谓，继续跟进就是，就当做不知道。
我们的心态要放稳，尽力争取每一个机会，最后有没有订单，这是客人自己的选择。把自己该做的事情做好，就好了！
因为销售本身是一个全面的工程，并不是简单的询价、报价、砍价、成单，那也太没有技术含量了，对不对？
所以，让客户有利可图，这个才是所有一切开发，一切生意的最终目标和标准。
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